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工商時報【高杉康成】

「潮流」與「需求」的意義不同，潮流是指消費者需求隨著社會變化而改變，可稱為「巨觀需求」，巨觀就是大的、整體性的、新的需求集合；巨觀的相反詞是微觀，可以把「隱藏需求」稱為「微觀需求」，就是單人的具體需求，也就是貼近顧客，掌握直接關聯顧客的需求。

顧客需求的陷阱

這裡有個地方千萬要小心，經常有「按照顧客需求開發新產品，卻完全賣不出去」的失敗案例，為什麼賣不出去？因為顧客需求有「陷阱」。

顧客需求的形式通常是「我想要什麼」，但問題是究竟多少人有這個需求。如果只有一個人有這個需求，滿足這個人的任性，可能沒有其他人肯買單，所以我們不能缺少巨觀觀點，來判讀顧客需求。

當我們要訂計畫時，該怎麼區分微觀需求（潮流）和巨觀需求（隱藏需求）才能達到最好的效果？

─針對老顧客研發新產品、新服務→注意微觀需求。

─開發新顧客→注意巨觀需求。

─針對新顧客研發新產品、新服務（新創事業）→注意微觀需求與巨觀需求。

微觀需求隱藏在顧客行為與社會現象中，只要好好掌握顧客的微觀訂房需求，新產品、服務、促銷活動的滿意度就會提升。

例如銀髮族餐點宅配，顧客群是銀髮族，就可以找到以下的微觀需求，像是希望口味再重一點、經常吃剩丟掉、都是微波加熱、想自己決定送達時間。

這些需求資訊可以幫助企業研發新產品、新服務、新促銷方法。例如，不想吃剩丟掉，代表可以調整餐點份量，又如可以微波加熱，意味可以推出送熱食服務。

如果計畫開發新顧客，就要注意巨觀需求。舉餐點宅配公司為例，如果鎖定獨居年輕男女，可以推測他們的巨觀需求，會是期望省時潮流，把費時的事情變得更迅速，例如用微波爐做菜可以縮短烹飪時間。

收集新顧客的微觀需求不容易，請先針對巨觀需求創立實驗事業，有了顧客群後再收集微觀需求，提升商品與服務的品質，顧客自然會更多。

潮流與需求隱藏在顧客行為與社會現象中，不僅要用心看到潮流與需求，還要體會。每天用5～10分鐘來探索、體會需求，諸如待在門市時或上班或出差交通時間、處理文書時間、晚上就寢前。只要按照自己的生活步調去安排就好，重點是要有觀察的「目標」。

如果想找巨觀需求，就要觀察社會的潮流與變化。資訊來源可以是報章雜誌、網路、電視等媒體。觀點是鎖定比較多的事物、比較怪的事物；要找微觀需求須觀察顧客行為與社會現象，資訊來源可以是門市、交通工具、辦公室等。

不以競爭分析為優先

日本甜點市場2013年已達2兆日圓，光是市場龐大，不足以讓超商甜點熱賣，而是他們掌握到需求。

例如奶油瑞士捲，Lawson、7-11等都有賣，超商奶油瑞士捲的特色是可以用湯匙吃，這樣的需求是直接問顧客而來。

如果根據顧客需求來訂商品計畫，務必注意當市場尚未成熟，產品只要掌握表面需求，迅速推出新產品就可成功；但碰到已成熟市場，光掌握表面需求就很難成功，只會讓市場充斥相同產品，沒特長也沒有差異性，還要找出「隱藏需求」加入產品中。

「隱藏需求」該怎麼找呢？從口味、價格、份量等觀察行為，會發現改變份量的理由，是許多人不想吃剩，所以要少一點，造成一塊裝的奶油瑞士捲熱賣。當探討暢銷商品暢銷的理由，除了超商咖啡的潮流，還有所謂隱藏需求。

如果市場規模正在成長，那麼跟著競爭對手做一樣的事並不算是糟糕的計畫，自家追風當然有可能擴大業績與利潤。但如果市場規模沒有成長，甚至正在縮小，那麼跟競爭對手正面對決就可能落敗。

正確掌握巨觀部落客推薦需求與微觀需求比競爭分析重要，因為社會潮流不斷改變，需求也不斷改變，10年前後的市場可說面目全非。重點是掌握社會脈動，比其他公司更早出手。不以競爭分析為優先的原因還有一個。那就是：競爭對手的策略不一定正確。

社會潮流不斷改變，一家公司的策略數十年不變就可能脫離潮流，而參考脫離潮流的策略來訂計畫，怎麼能說是正確的行為？

如果競爭對手的行銷部門住宿推薦親子很優秀，應該會發現公司脫離潮流而開始修正，但並不是所有公司的行銷部門都很強。

加上沒時間、沒人力、沒預算等條件限制，要讓計畫跟上市場變化其實非常困難，所以競爭對手基本上也不可能做到完美。在這個前提下，自家模仿競爭對手並正面對決，會犯了跟對手一樣的錯誤。（本文摘自時報出版《暢銷的原理》）

工商時報【張秉鳳】住宿卷

SOFC固態氧化物燃料電池發電是十分乾淨的分散式綠色新能源發電技術，隨著國際大廠技術的日漸成熟及進步，目前越來越多歐、美、日知名大型企業紛紛採購使用此一低成本、可靠、安全、穩定、環保的微電網發電。

面對極端氣候變遷、地球暖化情勢，台灣夏季天氣酷熱，氣溫動輒飆升至攝氏37度以上，新政府廢核政策下，今年夏季供電吃緊壓力讓人捏把冷汗，近期政府規畫明年緊急供電來源方案，已將SOFC發電機組列為考量的選項之一。

為避免明年可能出現夏季電力供應不足的窘境，近日新政府宣布，打算花費近百億元租用日本、美國80萬瓩天然氣發電機組備用。

台電公司新任總經理鍾炳利日前表示，為了不讓限電發生，台電會遵照政府指示，朝天然氣5成、燃煤3成、再生能源2成方向規畫未來能源發展。

日前能源局官員及專家一行人前往美國Bloomenergy公司參訪，考察SOFC發電廠的實際發電運作情形，據了解，一行人對SOFC發電廠運作現況持相當超值推正面的看法。不過短期內經濟部是否將簽約引進SOFC發電機組及進一步技轉合作，各方都在密切觀察後續發展動向。

專家指出，SOFC發電系統相較太陽能發電，具有發電密度高且穩定的優勢，例如以一個平均負載1.5MW的電廠為例，SOFC發電系統僅需用地120平方米，PV發電系統需要7,000平方米，以每年總發電量來看，SOFC系統發電量大於8GW，PV系統發電低於2GW，以每日負電力載能力來看，SOFC系統可達70％，PV系統約13％。

Bloomenergy公司全球策略合作及策略材料總經理楊尚祐博士日前出席中華民國粉體及粉末冶金協會年會專題演講時指出，SOFC發電系統在台灣具有多面向的黃金商機；一、可提升國家安全，由於SOFC為分散式電源，可提高傳統電網被惡意破壞的安全性，保護重要政府機關及軍事基地、離島的供電安全。二、可減少自然災害及廢核對供電穩定的影響，SOFC為少數可在颱風、地震下仍維持運作的發電系統，可快速投入發電的可靠發電選項，可提升既有PV、風能成一個有實質功能性的為電網。三、引領電網創新，迎接未來產業，吸引半導體廠、雲端數據中心、亞太物流樞紐、亞太金融中心，迎接微電網、電動車、氫汽車等未來產業。

探索新聞網(Discovery News)近日報導，根據一項最新研究，考古人員在一個有7,700萬年歷史的化石群中，發現一種小型、無牙齒的翼龍(pterosaur)遺骸。

根據這份發表在「皇家學會開放科學」(Royal Society Open Science)期刊上的研究，這種會飛爬蟲類的體型如貓，曾經翱翔於白堊紀晚期(Late Cretaceous period)的天空。這項發現顯示，至少有某些翼龍的體型非常小，並與鳥類生活在同一個生態系統中。

研究主要作者、英國南安普敦大學(University of Southampton)古生物學博士生馬丁席佛史東(Elizabeth Martin-Silverstone)在一份新聞稿中表示，「(發現)這種新翼龍令人振奮。因為牠顯示了一直到白堊紀末期之前都有小型翼龍存在，且牠們在生存競爭中並未敗給鳥類。」

她說，「翼龍中空的骨骼以其難以保存知名，且在同期的北美白堊紀晚期生態系統中，體型較大的動物似乎更會被保存下來。」「這代表小型翼龍被保存下來的情況非常罕見，但不必然表示牠們不存在。」

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